Воронка продаж в Инстаграм что это?

Как выглядит воронка продаж в Инстаграм?

Воронка продаж в Инстаграм немного отличается от классической схемы воронки.

Успешная схема продаж в Инстаграм выглядит так:

• Привлечение подписчиков
• Прогрев подписчиков
• Осуществление продажи
• Работа с возражениями
• Повторные продажи

1. Привлечение подписчиков.

Здесь начинается ваше знакомство с клиентом. На этом этапе люди узнают о вашем предложении, о вашей компании и решают: остаться с вами или найти более интересную площадку.

На этом этапе важно привлечь внимание подписчика и убедить подписаться на ваш аккаунт.

Что можно использовать на этом этапе?

Есть большое количество как бесплатных, так и платных инструментов продвижения.

Вы можете тестировать разные методы таргетинга, писать разные текста привлечения и перебирать подходящие фото для привлечения.

1. Прогрев подписчиков.

После того, как вы привлекли аудиторию, ваша задача — ее удержать.

Для этого вам помогут следующие инструменты:

1. Разнообразный и продуманный контент
2. Визуальный ряд
3. Интересные сторис
4. Видео-контент
5. Общение с подписчиками

1. Продажи.

Воронка продаж в Инстаграм предполагает тесное общение со своими подписчиками.

После того, как потенциальный клиент подписался на ваш аккаунт, вы должны создать ощущение привелегии для своих подписчиков.

Здесь успешно работают:

1. Розыгрыши среди своих подписчиков
2. Скидки за лайки, комментирования
3. Ответы на вопросы
4. Отзывы в сторис. Важный момент: отзывы должны быть на виду у ваших будущих клиентов.

Стимулируйте подписчиков оставлять живые отзывы. Например, пообещайте им скидку на будущую покупку в вашей компании.

1. Работа с возражениями.

С ростом подписчиков вы встретитесь с тремя группами подписчиков:

• лояльные
• нейтральные
• нелояльные или по-другому недовольные вашим товаром, компанией, контентом и.тд.

Лояльных и нейтральных подписчиков необходимо удерживать послепродажными бонусами, отзывами и занимательным контентом.

Поведение с нелояльными подписчиками требует особого внимания.

Будьте убеждены, что без нелояльных и недовольных клиентов — степень доверия к товару снижается. Поэтому работа с возражениями — лучший способ показать потенциальным клиентам, насколько важно вам мнение клиента.

Важно помнить: ни в коем случае не удаляйте негативные комментарии. Самый лучший способ обработки возражения — быстрая реакция на жалобу.

1. Повторная продажа

Работа с клиентом после основной продажи не заканчивается.

Вам необходимо убедить подписчика совершить покупку снова.

Какие способы вам в этом помогут?

• Ответы на вопросы в процессе продажи
• Посты-лайфхаки: как пользоваться вашим товаром
• Разборы вашей продукции
• Ретаргетинг
• Создавайте хештеги, объединяющие подписчиков

Не забывайте сообщать покупателям, которые купили ваш продукт оффлайн, о том, что вы есть в Инстаграм. Это плюс к лояльным клиентам.

Что в итоге?

Инстаграм сегодня подходит для продвижения самых разнообразных ниш.

На примерах воронки продаж в Инстаграм видно, насколько плавно и эффективно можно подвести клиента к покупке.

А это — главная задача любой воронки продаж.

Тестируя методы воронки продаж в Инстаграм, реально в разы увеличить продажи, привлечь свою целевую аудиторию, удовлетворить ее запросы, создать репутацию компании и не потерять связи с клиентом.

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

• 1. Воронки продаж в разные периоды.
• 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
• 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Клиент занесен в базу	100
Определен ЛПР	73
Получена информация	15
Запланирована встреча	10
Встреча подтверждена	8
Встреча проведена	7

Воронка продаж что это такое?

Хорошо спроектированная воронка не начинается и не заканчивается продажей — в отличие от обычной рекламы. Между «здесь» и «там» много остановок. Воронка продаж влияет, развивает, убеждает и подталкивает, выстраивая отношения с клиентом.

Любой владелец бизнеса знает, как не просто удержать клиента. Например, после нескольких недель болтовни, консультаций и демонстраций, клиент может просто взять и уйти, выпадая из воронки без покупки. Лид потерян, усилия потрачены в пустую, понижая ваш ROI.

Такое случается. Но это будет случаться реже, если у вас правильная воронка продаж. Многие воронки малого бизнеса больше похожи на дырявые сита, пропуская звонки, встречи и другие действия, которые «закрывают» клиента.

Тем не менее, до 68% компаний не определили или не пытались измерить свою воронку продаж. Тот же опрос показал, что 79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в платящих клиентов.

Как работает воронка продаж

Клиент видит стойку футболок с распродажей. Он пробирается к стойке, и продавец обращается к нему, предлагая дополнительную скидку, если он купит три или более футболок.

Клиент заинтригован таким предложением и берет сразу четыре футболки. Затем на кассе, ему рекомендуют шляпу с той же тематикой, что и на одной из футболок. Клиент добавляет шляпу к своим покупкам, оплачивает товары и уходит.

Это еще не конец. Клиент так доволен, что через три недели возвращается, чтобы купить больше футболок.

Тоже самое происходит и у вас на сайте. Вместо продавцов у вас есть страницы, которые помогают посетителю пройти через все этапы воронки продаж.

Посетитель попадает на ваш сайт из органического поиска или из социальных сетей, он читает блог или просматривает карточки товаров. В какой-то момент вы предлагаете ему шанс подписаться.

В воронке продаж используются инструменты интернет-маркетинга, такие как: лид-магнит, лендинг-пейдж, Email-рассылка» и другие.

Пример воронки продаж интернет-магазина

Представьте, что у вас есть интернет-магазин, который продает старинные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто общается в Facebook и это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете идеально настроенную таргетированную рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на вашу целевую страницу. На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться в обмен на неотразимый лид-магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть лиды, а не просто зрители. Они движутся через воронку.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, рассказывая своим подписчикам о старинных вывесках, делитесь дизайнерским вдохновением и обучаете как развешивать эти вывески.

В конце письма вы предлагаете купон 10% скидкой на первый заказ. И происходит взрыв! Вы продаете старинные вывески, как сумасшедший. Каждый хочет то, что вы продаете.

Вот что мы имеем:

Как настроить воронку продаж: 5 этапов

Вас сейчас в восторге, верно? Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени.

Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.

Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением.

3 Создайте Landing Page (целевая страница). Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей. В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе их контактов (лидогенерации), а не на распродаже.

На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети.

Оптимизация конверсии воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке и оптимизации по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Однако лучший способ оптимизировать вашу воронку продаж и измерить ее успех — обратить внимание на результаты — отследить показатели конверсии. Например, сколько людей, подписались с рекламы в Facebook?

Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

Зная ответы на эти вопросы, вы поймете где нужно улучшить воронку продаж.

Есть множество способов оптимизировать воронку продаж. Наиболее важные места, на которые нужно обратить внимание, — это области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

Перейдите на свою целевую страницу. Если какой-то фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.

Убедитесь, что текст предложения и заголовок повторяют содержание вашего поста в блоге, текст рекламного объявления или текст любого другого ресурса, который вы использовали для привлечения трафика.

Возможно бесплатная доставка работает лучше, чем 5-процентная скидка. Эти мелочи могут иметь огромное значение.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не показывайте только одно объявление. Создайте 10 или 20 объявлений и направьте их к разным покупателям, используя функции таргетинга. То же самое можно сделать и в других рекламных каналах.

И, наконец, отследите уровень удержания клиентов. Возвращаются ли люди? Они покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Они приводят своих друзей?

Если вы поймете мыслительный процесс вашего клиента, его проблемы и их решения, то вы построите идеальную воронку продаж. Если вы никогда не будете разочаровывать свою аудиторию, у них не будет причин искать аналогичное предложение в другом месте.

Выберите подарок (PDF)

✔️ 2 секретных способа нетворкинга, о которых никто не знает: получить

✔️ Как набрать 1 млн подписчиков в инстаграме и убить аккаунт: получить

✔️ 4 простых шага к миллиону на YouTube: получить

✔️ 7 секретов сторителлинга: получить

✔️ Как раскрутить Telegram до 143 тысяч подписчиков: получить

Что такое воронка продаж и где она применяется

Для маркетинга это понятие можно назвать концептуальным. На английском языке существует несколько вариантов обозначений:

1. Sales pipeline;
2. Sales funnel;
3. Purchase Funnel.

Название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки.

В версии для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения, и заканчивая оформлением сделки.

Если предприниматель или бизнесмен будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.

Особенности построения воронки продаж

Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.

• Организация ценовой, маркетинговой политики;
• Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
• Способы продвижения товара.

Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.

Зачем это нужно руководителю

Воронка продаж способна стать по-настоящему эффективным, даже красивым инструментом для управления продажами. Какие задачи могут решать руководители с её помощью?

1. Анализ эффективности работы по каждому из каналов продаж;
2. Изучение деятельности каждого отдельного сотрудника;
3. Контроль каждого отдельного этапа в работе, связанного с продажами.

На что стоит обратить внимание, выбирая программу для автоматизации воронок продаж

Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:

Система получения клиентов. Информация о лидогенерации и лидах

Лидогенерацией называют процесс, связанный с налаживанием постоянного потока из заинтересованных покупателей.

Какие методы можно использовать в работе

Чтобы получить больше прибыли, можно выбирать несколько способов для решения проблем:

Применение пропорционального расширения

Например, было 200 посетителей. Совершено 4 звонка, а продать товар удалось одному. Достаточно увеличить количество посетителей до 2000. Тогда звонков будет 400, а продаж – 10.

С трафиком необходимо работать на первом уровне воронки. Только в этом случае результат работы улучшается.

Для решения задачи используют разные способы: партнёрские ссылки, баннеры и контекстная реклама, подключение SEO-оптимизации, скрипты холодных звонков. Количество денег на выходе возрастает при пропорциональном расширении верхнего уровня. Если у воронки будет положительная конверсия.

Растягивание

Ключевой уровень

Именно этот метод считается самым простым и доступным для усвоения. Но при правильных действиях результаты будут приятно удивлять.

Описание метода работы будет таким. Сначала надо найти уровень воронки, на котором конверсия остаётся максимальной. Нам нужно сделать так, чтобы до этого уровня доходило как можно больше людей.

Что нужно знать, чтобы получать стабильный заработок

Многие, запуская свои проекты, ждут от них моментальную отдачу. И забрасывают из-за того, что быстрые деньги не приходят. Главное – не опускать руки, даже если первые несколько месяцев не дают никакого результата.

Важно выбирать правильные стратегии для своего блога. Только в этом случае вложения будут окупаться.

Почему прямые продажи – неправильное решение

При использовании такого подхода необходимо иметь персонал практически с универсальной квалификацией. Либо такие специалисты вообще отсутствуют, либо есть, но стоят очень дорого. И не каждый бизнес сможет их себе позволить.

Эффективность воронки продаж в двухуровневых схемах

Удачные примеры доступных каналов для привлечения аудитории: раздача флаеров, контекстная реклама в поисковых системах, использование директ-мейла.

Всего выделяют две основные разновидности таких каналов:

• Для нецелевого маркетинга. В этом случае невозможно просчитать, сколько именно человек ознакомились с рекламным сообщением. И сколько действительно перешли на целевую страницу;
• Каналы с прямым откликом.

Улучшение показателей и последствия

Есть множество шагов, которые ведут к увеличению лидогенерации.

Такие решения могут принести выгоду в нескольких ситуациях:

Трафик — упаковка воронки продаж — обработка трафика

Представим ситуацию. Вы салон красоты и вы решили «раскрутить инстаграм-страничку». Что обычно делают 90% при старте?

И даже если вам начнут писать под вашими колхозными постами по услуге косметологии вопросы а-ля «Цена?», вы отвечаете 10$, клиент уходит так и не купив ни одной услуги, а вы начинаете проклинать весь мир и открыто заявлять «Инстаграм не работает!».

Чтобы такого больше не было, вам нужно для начала четко упаковать свой инстаграм, чтобы ваша упаковка продавала:

Обработка трафика

Чтобы такого не происходило — начните продавать след. этап воронки продаж . Например:

• Предложить вам время для записи?
• Оставьте свой номер телефона, мы вам позвоним и расскажем подробнее.
• Когда вам удобнее прийти на процедуры — завтра или послезавтра?

Такое взаимодействие приведет к повышению конверсии из заинтересованных людей в фактические оплаты.

Основные термины

Давайте с вами разберем основные термины, связанные с воронкой продаж.

Ретаргетинг. Это возврат пользователя на сайт с помощью таргетированной рекламы для совершения повторной покупки.

6 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Сформулируем кратко 6 шагов, которые нужно сделать для построения эффективной концепции воронки продаж.

1. Сформулировать хорошее УТП

Предложение должно быть настолько конкретным, насколько это возможно.

2. Формирование интереса

Хорошая презентация продукта (фото или видео) имеет огромное значение. Обязательно выделяйте на это средства и время, особенно если вы продаете через Инстаграм.

3. Обработка возражений

4. Напоминание о незавершенной покупке

К примеру, если потенциальный покупатель открыл онлайн-магазин, положил несколько вещей в корзину и не купил их, его следует мотивировать скидочным предложением, отправив сообщение на электронную почту или запустив рекламу.

5. Аналитика

Необходимо постоянно анализировать эффективность своей модели воронки продаж, а также инструменты, которые вы используете для автоматизации.

В процессе анализа нужно определить этапы, на которых потенциальные клиенты чаще всего отказываются от покупки, и откорректировать их.

6. Повышение конверсии

Воронка и Facebook

Facebook поддерживает логику бизнеса. При запуске кампании вы увидите, что цели делятся на три этапа воронки: узнаваемость бренда, взаимодействие и конверсия.

Какую цель выбрать для каждого этапа? Можно настроить самостоятельно по нашим советам или положиться на автоматизированную рекламу Facebook. Здесь нужно будет дать несколько исходных данных алгоритму: предоставить креативы, выбрать аудиторию, установить дневной бюджет и способ оплаты.

Взаимодействие

На втором этапе часть аудитории отсеялась. Нужно еще больше вовлечь тех, кто остался, специальными предложениями.

Если вы хотите охватить большую аудиторию, стоит использовать тип закупки рекламы «Аукцион». Он лучше работает с широкой аудиторией. Что такое аукцион рекламы Facebook и как его выиграть, мы рассказывали здесь.

При выборе цели «Просмотры видео» с типом закупки «Охват и Частота» можно заранее узнать, какие у вас будут результаты и по какой цене (CPC, CPM).

Также вы сможете запустить последовательный показ вашей видеорекламы: те, кто видел первое видео, в следующий раз увидят второе. Те, кто просмотрел оба, увидят третье — и так далее. Это поможет подогревать аудиторию каждым новым креативом.

Форматы

Пора переводить пользователя из соцсети на информативный лендинг. Здесь можно начинать использовать ненавязчивые призывы к действию. Можно рассказывать уже не столько про бренд, сколько про конкретный товар, который вы хотите продать.

Если лендинга или сайта нет, попробуйте Instant Experience — это формат рекламы, который его заменяет. Это и продолжение рекламного объявления, и посадочная страница, которая открывается даже при плохом интернете внутри соцсети.

Подробнее о том, что делать, если у вас есть только Instagram-аккаунт, можно узнать из этой инструкции по бесплатным инструментам Facebook для замены сайта.

Присмотритесь к формату кольцевой галереи (Carousel) — это несколько карточек с товарами или брендовыми видео. Рекомендуем поставить на последнюю адрес магазина, который подтянется из информации на вашей странице в Facebook (если у вашего бизнеса есть офлайн-точки).

Кстати, на этом этапе можно начать активнее вовлекать аудиторию непосредственно в рекламу. Прикрепляйте к ней видеоопросы, наклейки с таймером и используйте другие активности, которые привлекут потенциального клиента.

Одной из возможностей привлечь пользователя может стать реклама с переходом в Messenger, WhatsApp и Instagram Direct. Пользователь попадет в диалог, в котором вы сможете оперативно ответить на все вопросы и с большей вероятностью продать товар.

Кстати, для более быстрой обработки большого потока вопросов в Instagram есть быстрые ответы.

Как провести пользователя через воронку продаж и достичь максимума

1. Используйте видеокреативы — они работают лучше статичных изображений.
2. Проверяйте свою видеорекламу по этому чек-листу.
3. Если вы не готовы настраивать кампанию вручную, используйте автоматизированную рекламу.
4. На первом этапе воронки познакомьте пользователя с брендом — расскажите о себе в креативах.
5. На втором этапе выводите пользователя из соцсети на информативный лендинг.
6. Перед тем как выбрать цель «Конверсии» на третьем этапе, создайте и настройте пиксель и события.

Изображения предоставлены автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter