Что такое автоворонка продаж в Инстаграм?

Что такое воронка?

Мысленно автоворонки можно разбить на несколько или даже множество частей, которые тесно взаимосвязаны между собой и ведут к тому, что посетители меняют статус «Посетитель» на статус «Покупатель».

Мысленно автоворонки можно разбить на несколько или даже множество частей, которые тесно взаимосвязаны между собой и ведут к тому, что посетители меняют статус «Посетитель» на статус «Покупатель».

В начале первого этапа выстраивается отношение между вашими услугами и будущим клиентом. Последующие этапы развивают эти отношения и открывают для покупателя новые возможности.

Как обычно делают и что не работает?

Как обычно делают и что не работает?

Что делает автоворонка под ключ?

Что делает автоворонка под ключ?

Как создать свою воронку? Получите нашу бесплатную инструкцию с подробным чек-листом:

Как создать свою воронку? Получите нашу бесплатную инструкцию с подробным чек-листом:

Как выглядит автоворонка в идеальной и реальной картине мира

Красивую, глянцевую картинку мы можем увидеть в рекламе многочисленных курсов по автоматическим воронкам (вроде школы Марии Солодар) и подрядчиков.

Что-то типа: вы лежите на Гоа, а деньги падают автоматически. Потому что система настроена, продукты записаны заранее, обратная связь не требует вашего активного участия, а трафик поставляет специалист по рекламе (директолог, таргетолог).

Как результат, такая система должна работать в плюс, а то и серьезно преумножать вложенные средства. Допустим, вы вложили 100000 рублей, а на выходе получили 500000. И можете масштабироваться: вложить уже не сотку, а, скажем, 300 тысяч.

По факту всё далеко не так гладко.

Во-вторых, чтобы обслуживание клиента не требовало вашего участия, нужен продукт либо в записи, без обратной связи (а такие не сильно сейчас ценятся), либо с работой кураторов (то есть, кто-то всё же должен работать вместо вас).

В-третьих, это как раз вопрос продаж. Чтобы получить эффективную автоворонку, вам придется поработать в минус. Иногда это длится долго, не всем достает терпения (у меня такое было ☺).

На старте придется в нее вложиться. Потом —вложиться в докрутку. И только тогда путем тестирования получится выстроить эффективную, прибыльную систему.

Но к этому времени может случиться такое, что рынок охладеет к самому продукту. И придется начинать всё заново.

И главное — нужна ли вам полностью автоматизированная воронка? Ведь это не панацея. Автоворонка позволяет разгрузить вас , но она не принесет продаж, если у вас их раньше не было .

То есть: создавать автоматизированную воронку имеет смысл на том этапе, когда у вас и без автоматизации всё работает «на ура», и хочется сгрузить с себя часть работы, при этом масштабировавшись.

Когда НЕ подойдет полноценная автоворонка:

В этих случаях стоит поработать просто над созданием воронки продаж, с вашим активным участием, и всего маркетингового комплекса под нее.

Повторюсь: автоворонка — не панацея . Если у вас не был выстроен работающий маркетинг, она его не заменит.

Автоворонка vs обычная воронка продаж

На волне тренда автоворонками стали называть любые воронки. Это некорректно. Автоворонки — это история об автоматизации .

Обычные же воронки интернет-продаж могут успешно работать и без полной автоматизации (а то и вручную, например, при продажах через консультации) и без использования сложных вариативных цепочек и продвинутых технических фишек.

Например, вы создали лендинг и собираете с него заявки, которые обрабатывает менеджер, — это уже воронка продаж, самая простая.

Здесь присутствует элемент автоматизации: лендинг собирает лидов целые сутки и автоматически отправляет их данные вам на почту и/или в CRM. Но о полной автоматизации речь пока не идет, ведь до 50 % успеха воронки зависит от эффективности менеджера.

В какой-то момент вы понимаете, что прямая реклама лендинга в Директе дает слишком дорогие заявки. И решаете:

— собирать еще часть уходящих посетителей в воронку

— собирать неоформленный спрос из поисковых систем

— работать с соцсетями

Эта схема подходит и для тех продуктов, которым не показана классическая автоворонка (большинство услуг, особенно сложных, некоторые товары, b2b-рынок).

Если у вас онлайн-школа, мы можем пойти еще дальше и начать внедрять для нее классические элементы автоворонки:

— OTO (одноразовое предложение) с продажей tripwire (недорогой стартовый продукт) на входе в воронку (после подтверждения подписки)

— серия триггерных писем с продажей основного продукта

— переключение в другие ветки воронки (например, для некупивших)

— вывод в основную рассылку и/или сообщество в конце

Это еще не автоматизированная воронка, но уже близко к ней.

Дальше — больше. Мы добавляем в воронку «автоматику»: автовебинар и/или авторелиз, апселлы, даунселлы. Прикручиваем напоминания, собираем некупивших в базы ретаргетинга. Добавляем вариативность.

Это уже автоворонка. Отличие ее от созданной сразу под ключ заключается в том, что:

— мы делаем всё это постепенно, начав с простой воронки и пошагово усложняя ее

— учитываем влияние человеческого фактора: зовем читателей на консультацию, работаем с заявками, общаемся с купившими.

У автоматической воронки другие задачи:

Независимо от цели вашей воронки, мы поможем создать ее схему и напишем для нее все нужные тексты — информационные и продающие.

Что такое автоворонка

В каких сервисах можно настроить автоматические сообщения:

• платформы для email-маркетинга;
• чат-боты в мессенджерах (WhatsApp, Telegram или др.);
• сервисы для sms-рассылок.

Давайте рассмотрим преимущества автоворонки:

Максимизатор прибыли

Для инфобизнеса роль максимизатора прибыли может играть рабочая тетрадь к учебному материалу либо ежедневник к курсу о тайм-менеджменте.

Умная автоворонка

Умная автоворонка – это такая же автоворонка, только в отличие от классической версии имеет особую логику.

Обычная автоворонка работает следующим образом: потенциальный покупатель загружает лид-магнит и «обрушивает» на себя бесконечный поток рекламных писем. Проблема такой продающей схемы очевидна.

Умная автоворонка не «обрушивает» на пользователей бесконечное число писем. Она направлена на то, чтобы заинтересованные читатели прошли весь путь, который компания запланировала для них. Разберем ключевые этапы построения умной автоматической воронки.

Создание «дожимных» писем

«Дожимные» письма служат напоминанием о том, что потенциальный покупатель должен прочитать предыдущее письмо и подтвердить свой интерес. Они возвращают аудиторию к незаконченным шагам.

Лучше всего создать по три «дожимных» письма на каждый отдельный этап. Данное письмо не должно приходить чаще одного раза в сутки.

Что такое автоворонка продаж и как она работает

Автоворонка продаж — это тонко настроенная система, которая в зависимости от точек касаний с пользователем, выбирает дальнейший сценарий взаимодействия, для обеспечения максимальной конверсии.

Например, когда пользователь попал на посадочную страницу, есть 3 возможных сценария взаимодействия с ним, в зависимости от его поведения:

Далее, на каждом этапе происходит разветвление и инициация других сценариев, для каждого действия.

Суть автоворонки в том, чтобы мы не теряли потенциальных клиентов, на каждом из этапов продаж, а отрабатывали их «по полной»! Как итог, рост конверсии, сделок и повторные покупки. Пример схемы автороворонки:

Зачем бизнесу автоматизированная воронка

Получается, что автоворонка помогает использовать все свои возможности в полную силу и привлекать больше клиентов.

Схема автоворонки продаж по этапам

Рассмотрим 5 основных этапов любой автоворонки: входящий трафик, лид-магнит, трипваер, основной продукт, оптимизатор прибыли. В зависимости от конкретного случая, в схеме могут присутствовать или отсутствовать различные этапы.

1 этап: Входящий трафик

Трафик — это входящий поток посетителей, которые являются нашими потенциальными клиентам.

Для привлечения трафика, можно использовать все виды рекламы на целевую аудиторию по всем каналам, по которым это возможно. Таргет, контекстная реклама, SEO, рассылки, реклама у блогеров и так далее.

Трафик — первый этап автоворонки, он должен быть объёмным и легко прогнозируемым, чтобы можно было работать с ним дальше.

Цель: привести пользователя на лендинг (лид-магнит).

2 этап: Лид-магнит

Lead Magnet (лид-магнит) — это бесплатный продукт, который несёт ценность для клиента. Например, чек-лист, мастер-класс, вебинар, первый урок и прочее.

Скорее всего, вы уже оставляли свою почту, чтобы скачать что-нибудь бесплатно: первую главу книги, чек-лист, инструкцию и прочее. Если говорить про оффлайн, то это мог быть пробный урок, дегустация и другое. Это и было лид-магнит — вход в чью-то автоворонку.

Цель: получить контактные данные пользователя (телефон, email, подписка на чат-бота).

3 этап: TripWire

TripWire (трипваер) — предложение, которое превращает собранную подписную базу в клиентов. Как правило, это продукт с низким порогом принятия решения о покупке. С помощью трипваер можно окупить затраты на привлечение трафика и как минимум «выйти в ноль».

Идеальный трипваер должен быть быстрым в потреблении, максимально полезным и дешёвым.

Цель: совершение первой покупки, приблизить к покупке основного продукта.

Пример: домен за 99 центов, покупая который, вы скорее всего купите и услуги хостинга.

4 этап: Продажа основного продукта

Цель: Получение прибыли.

5 этап: Profit Maximizer

Profit Maximizer (профит оптимайзер, оптимизатор прибыли) — то, что приносит нам основную часть прибыли. Как правило Profit Maximizer дороже для клиента и выгоднее для нас. В зависимости от ниши, в которой вы работаете, это может быть:

Цель: Получение максимальной или дополнительной прибыли.

Заключение

Автовронка незаменимый инструмент маркетинга, если вам нужен максимальный ROI от своих затрат на продвижение. Автоматизированные воронки продаж работают одинаково эффективно для всех видов бизнеса, как в онлайне, так и в оффлайне.

Чтобы сделать автоворонку, используйте схему:

• трафик;
• лид-магнит;
• трипваер;
• основной продукт;
• оптимизатор прибыли.

В следующих публикациям мы более подробно разберём каждый пункт автоворонки. Научимся самостоятельно создавать и запускать автоматические воронки продаж.

Зачем и кому нужна автоворонка

Автоворонка нужна в итоге для увеличения прибыли. Чтобы понять, действительно ли она нужна для вашего бизнеса, развеем несколько мифов.

Миф первый: автоворонка позволит убрать менеджеров.

Миф второй: автоматизировать работу нужно каждому магазину.

Не во всех отраслях онлайн-торговли можно вводить автоворонку. Рациональным будет внедрение в те отрасли, где пользователи долго принимают решения о покупке. Воронка позволит удержать человека на сайте дольше. Это нужно:

• инфобизнесу;
• образовательным услугам;
• услугам B2B;
• юридическим услугам;
• и другим дорогим услугам.

У каждого бизнеса есть свои закономерности, необходимость автоматизации торговли нужно рассматривать для каждого в отдельности.

Автоворонки классифицируют по различным критериям:

Сложные воронки продаж используют нескольких платформ.

Пример автоворонки

Разберем работу автоворонки на примере онлайн-школы.

Создание автоворонок: этапы

Автоворонку можно настроить с помощью профессионалов или разобраться самому. Рассмотрим, с чего состоит начать.

Анализ сайта, продукта и конкурентов

Разработка карты сценариев

Создание продуктовой матрицы

После сценариев нужно создать продуктовую матрицу. Она отвечает за движение пользователя по автоворонке. Тщательно продумайте и разработайте все элементы матрицы: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизатор прибыли.

Разработка контента

Качественный контент нужен на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Придется написать и отредактировать множество текстов на каждый из этапов автоворонки. И неважно, что это: сообщение чат-бота, рассылка или статья в качестве лид-магнита.

Каждый текст должен быть грамотным, качественным, цепляющим.

Создание интеллект-карт

Для того чтобы заработала автоворонка нужно подготовить интеллект-карты. В них необходимо прописать ответы системы на каждое действие пользователя.

А/В тестирование

Типичные ошибки

Среди частых ошибок при создании автоворонки можно выделить несколько основных типов:

Для начала подготовим профиль

Создание автоворонки подразумевает активность: вы будете посылать потенциальным покупателям сообщения в Директ, а также активно вести аккаунт. Причем на оформление последнего стоит заострить внимание и соблюдать ряд требований:

Я рекомендую уделить внимание рекламной странице, так как согласен с высказыванием «встречают по одежке».

Этапы воронки продаж

Обычно выделяют 4 основных этапа воронки продаж. Давайте рассмотрим подробно каждый из них.

Attention (внимание)

На первом этапе потенциальный покупатель знакомится с информацией о товаре или услуге, предоставленной в рекламе или другом источнике трафика.

Interest (интерес)

На втором этапе он узнает больше информации о продукте и его свойствах, а также сравнивает его с аналогичными товарами (услугами) на рынке.

Desire (желание)

Action (действие)

На четвертом этапе воронки человек совершает покупку. Иногда еще выделяют 5 этап, когда клиент возвращается в магазин и совершает повторную покупку.

Воронка продаж в Инстаграм

Воронка продаж в Инстаграм немного отличается от классической автоворонки. Рассмотрим ее основные этапы.

Первый этап: определение целевой аудитории и привлечение подписчиков

• таргетированная реклама в Инстаграм;
• гивэвей и (или) конкурс с партнерами;
• размещение рекламы у блогера;
• договориться о размещении по бартеру.

Второй этап: подогревание интереса

Третий этап: осуществление продажи

Продумать процесс покупки товаров с вашего аккаунта в Инстаграм и сделать его максимально удобным для пользователей. Собирать отзывы довольных клиентов и обязательно публиковать их в сторис.

Четвертый этап: проработка возражений

Пятый этап: возвращение клиентов на повторную продажу

Книги по воронкам продаж

В заключении могу посоветовать несколько книг, которые помогут разобраться в особенностях построения эффективной воронки продаж:

• «Воронка продаж в Интернете» Марии Солодар;
• «MED Маркетинг» Геннадия Миролюбова;
• «Генератор клиентов» Кира Уланова;
• «E-mail-маркетинг» Дмитрия Демина.